한국경제의 생명선 '중국시장 바로알기'

[신간] 전문가 15인이 말하는 <중국진출전략 대특강>

중국은 세계5백대 기업 중 4백50개 이상이 진출해 있는 ‘세계의 공장’이며 세계 각국에서 투자가 몰려들고 있는 ‘세계의 시장’이다. 우리에게는 이미 미국을 제치고 제1의 수출국으로 떠오른 생명선이다.

산업자원부가 1일 발표한 ‘2003년 수출입 실적’(통관기준 잠정치)에 따르면 수출은 2002년보다 19.6% 늘어난 1천9백43억2천5백만달러, 수입은 17.5% 증가한 1천7백87억8천4백만달러로 1백55억4천1백만달러의 무역흑자를 냈다. 이는 당초 목표했던 수출 1천7백50억달러와 무역흑자 80억달러를 크게 웃도는 것이다 특히 수출은 종전 최고이던 2000년의 1천7백23억달러를 3년 만에 경신했다. 이같은 기록은 중국으로의 수출이 무려 전년대비 50.3% 늘어난 3백57억달러로 급증했기에 가능했다.

대중국 수출은 80년부터 2002년까지 연평균 39.6% 증가했고 수입은 34.5% 늘어난 것으로 나타났다. 2003년 교역 규모도 5백억 달러가 넘어서고 2010년에는 교역규모가 1천억 달러를 돌파할 것으로 전망된다. 이에 따라 올해 중국 시장 공략은 단순한 진출이 아니라 기업의 사활을 걸 정도로 우리 경제계의 최대 화두가 될 전망이다.

<중국 진출전략 대특강>(중앙 M&B)은 이같은 중국진출 열풍 속에서 각 자가 처한 환경에서 나아갈 길이 무엇인지 차분한 시각을 제공해주는 중국 진출 안내서다. 해당 분야에서 15년 이상 이론과 실무경력을 함께 지닌 전문가 15인이 중국의 경제환경에서부터 현지기업경영을 위한 법률, 금융, 마케팅, 노무관리, 담판전략, 채권회수에 이르기까지 위험.기회 요인을 세밀하게 분석했다. 그중에서 몇 편의 글을 요약소개한다.

***Think globally, Act locally**

과연 지금 중국의 변화에 따른 대중 투자전략은 세계화의 규범에 기초한 접근전략이 유효한가 아니면 현지화에 근거한 접근 전략이 유효한가.

중국의 세계무역기구(WTO) 가입을 계기로, 중국시장의 개방도와 투명성이 더욱 확대되고 개선된 가운데, 중국시장 접근전략의 패러다임 변화 여부가 중요한 전제가 되고 있다. 중국은 시장화와 개방도 측면에서 이미 신흥 개도국 수준에 육박하고 있다. 특히 아시아 금융위기 이후 중국의 개방 정책은 수세적이고 보호주의적이기보다 오히려 능동적이고 전형적인 방향으로 진행되고 있다.

이에 따라서 중국 경제는 이제 ‘세계의 공장’에서 ‘세계의 시장’으로 세계 경제에서 차지하는 역할이 확대도고 있다. 특히 WTO 가입으로 중국 경제는 빠른 속도로 세계 경제 속에 편입되어 갈 것이며 세계화, 즉 글로벌 스탠더드에 수렴해 갈 것이다.

중국의 시장 환경이 글로벌화하고 있다는 사실은 다국적 기업들의 중국투자전략에서도 잘 나타나고 있다. 기업의 해외투자 배치전략(configuration strategy)은 글로벌 네트워크와 개별지역시장이라는 두 가지 전략적 차원에서 추진된다.

다국적 기업의 대중국 투자전략은 90년대 중반 이전까지는 개별지역시장 차원에서 진행되었다. 그러나 90년대 후반 이후 다국적 기업의 대중 투자전략은 글로벌 네트워크 전략 차원으로 전환되었다. 이는 중국시장의 괄목할 만한 고도성장과 적극적인 시장개방, 그리고 중국 국내시장에서의 치열한 경쟁환경 조성 등 환경 변화에 따른 것이었다.

이에 따라 생산에서 조달, 마케팅, A/S, 물류 및 R&D에 이르는 주요 부가가치 기능이 중국으로 대거 이전되고 있으며, 이미 현지 완결적인 부가가치 사슬의 네트워크(clustering)가 구축되고 있다.

이러한 움직임은 WTO 가입으로 서비스시장이 개방됨에 따라 더욱 확대, 심화되어 갈 것이다. 이에 따라 중국 시장이 다국적 기업의 세계 전략에서 차지하는 중요성도 커지고 있다.

따라서 다국적 기업들의 전략 차원의 현지화가 가속화되고 있다. R&D 기능을 비롯하여 기업의 핵심적인 주요 부가가치활동 기능을 중국 현지로 이전하고, 중국 현지 사업조직을 본사 차원의 글로벌 조직으로 격상시키는 것 등은 전략 차원의 현지화 정도를 가늠하는 중요한 척도이다.

결국 중국이 ‘세계의 공장’이자 ‘세계의 시장’으로서 세계경제에 편입되어 감에 따라서 전략 차원의 현지화가 가속화되는 현상이 나타나고 있다고 할 수 있다.

실제적으로 전략을 실행하고 집행하는 단계에서는 현지의 정치, 사회, 문화적 특성을 고려하는 현지화 전략도 중요하게 고려된다.(백권호 계명대학교 중국학과 교수)

***유념해야 할 중국인의 담판전략**

중국인들은 우리가 보통 협상이라고 하는 말 대신 담판이라고 말하는 경우가 많다. 그러나 이 말은 비즈니스 협상에서 쓰일 대 그 뉘앙스가 달라진다.

협상은 비즈니스 합작 전 서로의 의향을 확인하거나 파트너 관계를 형성하는 방법 등을 논의하는 단계이지만 담판은 그보다 한 단계 더 나아가 의향서의 서명과 타당성 조사를 거친 여러 사안들을 정리하는 단계에서 주로 쓰인다.

이밖에 ‘교섭’이나 ‘상량’(商量)도 협상이나 담판과 비슷하게 쓰이는 말이다. 이 말들 역시 비즈니스 협상에서 다른 뉘앙스를 갖는다. 비즈니스의 세부사안을 논의하여 그것이 성공적으로 끝나면 정식 파트너로 인정하는 단계까지를 교섭이라고 하며, 정식 파트너가 된 후의 계약서에 포함될 여러 문제에 관해 협의하는 단계를 흔히 상량이라고 한다.

중국인에게 담판은 장기적 거래를 트는 시작 단계에 불과하다. 그러므로 중국인들은 담판 자체를 일종의 행사로 여기고 그것을 통해 상대방과의 관계를 돈독히 하고 상대방과 장기적으로 거래를 할 수 있는가를 타진하는 자리로 활용한다.

미국인이나 유럽인은 협상의 결과를 명시하는 계약서에 세부적인 내용까지 포함시키는 반면에 중국인은 당장의 비즈니스 차원을 넘어 장기적 신뢰관계를 우선해야 한다는 입장을 취하는 경우가 많다.

중국인은 계약서에 서명이 이뤄질 때까지 결코 서두르지 않는다. 중국인들이 담판에서 가장 싫어하는 것은 상대방이 담판 첫 날부터 계약에 들어가자는 제안을 해오는 경우다. 중국인들은 거래가 잘 이뤄지기 위해서는 첫 단추부터 잘 끼워야 한다는 생각에 철저하다. 그러므로 담판은 천천히 단계를 밟아 진행시키려고 한다. 이 때문에 토론은 반복적이고 끊임없이 진행되는 것이 상례다.

중국인들의 담판에 대한 결정은 협상테이블 밖에서 이뤄지는 경우가 적지 않다. 중국인의 담판에 대한 의사결정은 협상대표성에 상관없이 반드시 해당업무를 총괄하는 최상급자에 의해 이뤄진다. 따라서 실제로 중요한 사항은 공식 협상테이블에서보다 비공식 모임에서 결정되는 사례를 흔히 보게 된다.

중국인의 담판 언어는 일상적으로 쓰이는 언어의 뜻과 다르다. 예컨대, ‘하오’(好)는 상대방의 제안을 좋다고 받아들이는 것이 아니라 의례적인 대답으로 반드시 합의를 뜻하지 않는다.

‘칸이칸’(看一看), ‘옌지우옌지우’(硏究硏究), ‘상량상량’(商量商量) 등은 상대방의 제안을 재고하겠다는 의사표시가 아니다. 이 말들은 비즈니스 추진의사가 없거나 전혀 결정된 사실이 없는 상태, 또는 새로운 조건 제시를 기대하고 있는 경우에 흔히 쓰인다.

‘짜이수어’(再說)는 다시 논의하자는 뜻보다 담판을 더 이상 계속할 의사가 없음을 우회적으로 표현한 것으로 보아야 한다. 중국인들은 담판에서 여간해서는 ‘부요’((No)라고 부정어를 쓰지 않는 것이 상례다.

행동철학에서 서방인은 개인주의를 중시하는 데 비해 중국인은 집단주의적이다. 대인관계는 서방인은 개방적임에 비해 중국인은 폐쇄적이다. 서방인들은 문제 해결을 위해 당사자 간에 마음을 열고 직접 대화를 통해 명확한 언어로 요점에 빨리 도달하는 것을 중요시한다. 또한 그들을 사회적 인간관계도 서로 거리감을 두는 지나친 예절보다 격식이 없는 에티켓이면 충분하다고 여긴다. 그러나 중국인들은 타인에게 개방적이고 직접적인 대화가 위험을 초해할 수 있기 때문에 간접적이고 모호한 언어를 필요로 한다.

타인에 대한 이러한 경계심은 자연히 혈연.혈통적 인간관계를 중시하는 ‘꽌시’(關係) 문화를 만들어냈고 타인과 거리감을 유지하기 위한 격식과 예의범절을 요구하게 되었다.

중국인과 서방인은 사회구조에 대한 인식에서도 큰 차이를 나타낸다. 서방사회에서 만인은 법 앞에서 평등하고 기회는 누구에게나 균등해야 한다. 그들에게 있어서 사회적 신분은 노력의 결과이며 성(gender)은 단지 생리적 차이에 국한될 뿐이다. 그러나 중국인들은 계급.계층간 불평들의 존재는 당연하다고 보며 연공서열식 위계질서와 사회활동에서 남성의 우월성을 인정한다. 서방인들은 사회구조나 질서에 대한 새로운 변화를 추구하는데 비해 중국인들은 사회의 기존 질서를 중시하는 성향이 강하다.

협상 또는 담판 자체에 대한 인식 역시 다르다. 서방인들은 협상을 과정으로 보고 합의의 법적 효력을 중요시한다. 따라서 그들은 구두로 토론하는 방식의 협상을 선호하고 협상 결과를 명시적으로 문서화하려고 한다. 이에 비해 중국인들은 문제의 해결에 법보다 상호이해에 기초한 담판을 선호하며 문서화보다 타협을 더 중요하게 생각한다.(오용석 경성대학교 국제무역통상학과 교수)

오 교수의 글에는 이같은 일반적이고 거시적인 분석과 함께 지방적 차이, 중국인의 속임수 담판전략, 공산당식 담판 전략 등 미시적인 분석이 담겨 있다. 미시적 측면을 고려하지 않으면 낭패를 볼 수 있다는 조언이다.