"부자가 되려면 부자를 만나라"

책 읽어주는 부행장의 주말 이야기 <40>

이번 글은 류영하씨로부터 받은 지니 세일즈의 <부자가 되려면 부자를 만나라>라는 책의 요약본 가운데 중요한 부분을 다시 발췌한 것입니다. 이른바 구매력 높은 부자고객을 겨냥한 '부자 마케팅'의 기법을 소개한 책자입니다. 불황의 그림자가 짙게 드리우면서 마케팅 기법의 중요성이 나날이 커지고 있습니다. 비즈니스에 참고하시고 실천에 옮기시어 부를 축적해보시기 바랍니다. 필자

***부자가 되려면 부자를 만나라**

당신이 아직 부자가 아니라면 부자가 되기 위해 부단히 노력하고 있거나 부자가 되기를 원할 것이다. 부자가 되는 방법은 여러 가지가 있을 것이나 그 방법을 실현하는 첫걸음은 바로 부자를 많이 만나야 한다는 것이고, 부자와의 인맥을 형성해야 한다는 사실이다. 그렇다면 어떻게 부자를 만날 수 있으며 부자와 친분 관계를 맺을 수 있을까?

다음 내용은 부자들과의 교제에 있어서 당신의 품위를 저하시키므로 주의해야 할 요소들이다.

◆ 지나치게 말이 많다.
◆ 손톱이 지저분하거나 유치한 매니큐어를 사용한다.
◆ 공공장소에서 껌을 씹거나 이쑤시개를 사용한다.
◆ 다른 사람 앞에서 누군가를 야단친다.
◆ 후루룩거리며 커피나 음료수를 마신다.
◆ 옆 테이블까지 들릴 만큼 큰소리로 떠든다.
◆ 매일 샤워를 하지 않아 냄새가 난다.
◆ 구김이 많거나 잘 어울리지 않는 옷차림을 한다.
◆ 자신의 의견을 자제하지 못하고 끊임없이 주장한다.
◆ 공공장소에서 소란을 피운다.
◆ 누군가의 눈길을 끌려고 애쓴다.
◆ 자신보다 가난한 사람을 멸시한다.
◆ 지나치게 잘난 척 한다.
◆ 자신보다 부유하거나 세력 있는 사람에게 비굴한 모습을 보인다.
◆ 신분이 낮은 사람들에게 무례하게 행동한다.

***부자와의 비즈니스**

◉부자 고객을 발견하기 위한 방법

자신의 비즈니스 스타일을 파악한 당신은 목표를 설정한 후 이제 부자 고객을 찾는 일에 착수하게 된다. 손쉬운 방법은 사회 명사록이나 인명록, 각종 협회 연감 등을 통해 알아보거나 단체에 가입하거나 무역박람회에 참석하는 방법도 있다. 세미나를 주관하거나 주주총회에 참석하고, 기금조달위원회에 가입하는 방법과 동창회를 개최하는 방법으로도 연결될 수 있다.

◉부자들과 편안하게 만나는 방법

당신이 부자 고객을 선정했다면 먼저 자신을 홍보해야 한다.
부자들은 대부분 오너들과 직접 거래를 원한다.
그러나 당신이 해당 분야의 전문가라면 오너가 아니어도 문제되지 않는다.
부자 고객을 상대로 비즈니스나 교제를 위해 접근하고자 한다면 그에 맞는 방법이나 시기, 제품에 대한 주도 면밀한 정보와 전달기술, 스피치, 예상되는 질문과 옷차림들을 준비한 후 원하는 목표를 확인하고 필요한 행동을 연습하라.

◉비즈니스 미팅에 있어서 유의할 점

부자들은 당신이 자신의 돈을 투자할만한 상대인지를 판단하기 위해 짧은 시간에 상대를 다각적으로 판단한다. 옷차림과 이미지, 대화술, 바디랭귀지를 통해 당신이 친분을 맺거나 비즈니스를 함께 하기에 적합한 사람인지 아닌지를 단번에 꿰뚫는다. 상대방이 당신을 평가하는 데는 28초밖에 걸리지 않는다. 이 짧은 시간에 부자들은 당신이 함께 비즈니스를 펼치기에 적합한 사람인지를 평가하게 된다.

◉부자들이 선호하는 비즈니스 파트너

공통적으로 부자들이 함께 일하고 싶은 파트너의 특성은 다음과 같다.
첫째, 야심에 불타는 사람보다 성공을 향해 열심히 노력하는 사람.
둘째, 자신의 일을 사랑하는 사람.
셋째, 정직한 사람.
넷째, 독립적인 사고를 가진 사람.
다섯째, 꾸준하고 책임감 있는 사람.
여섯째, 고객을 소중하게 생각하는 사람.
일곱째, 지출이 수입을 초과하지 않는 사람.
여덟째, 약속을 지키는 사람.
아홉째, 프로정신을 가진 사람.

◉비즈니스를 위한 성공의 옷차림

부자들과의 비즈니스 미팅을 할 경우에는 상황에 적합한 옷차림을 하는 것이 중요하다.
부자 고객과 점심식사를 할 경우 고급 레스토랑이나 멤버십 클럽 식당을 이용하고 복장은 반드시 정장을 입도록 한다. 비즈니스에 적합한 셔츠는 흰색 긴소매 셔츠이며 흰색이 아니라도 옅은 색깔은 비즈니스에 무방하다. 검정과 회색 울 정장이나 군청색 정장 정도는 갖춰야 한다.

***부자와의 사교생활**

◉사교에 적합한 특성

명랑한 성격, 남을 배려하는 마음, 당당한 매너는 성공적인 사교생활의 3박자이다.
사람들은 행복에 목말라 있으므로 즐겁고 명랑한 당신과 가까워지면 당신의 행복이 자신들에게도 전염될 거라고 기대한다. 일반적으로 사람들은 자석에 끌리듯 행복한 사람의 주위에 모여들게 마련이다. 그들은 불꽃으로 인해 따뜻해지고 그 빛으로 인해 밝아진다. 그리고 그 에너지에 반응한다.

◉사교적인 대화법

부자들과 대화를 나눌 때 사람들은 당신이 한 말을 잊어버리지만, 그 때 받은 인상은 오래도록 기억한다.
당신의 음성을 부드럽고 밝은 톤으로 바꿔라.
자신의 뿌리를 부끄러워하지 말라.
당신이 가족을 자랑스럽게 여기면 그들은 그런 당신을 훌륭하게 생각한다.
스캔들에 휘말린 사람을 전과 다름없이 대하라.
징징 우는 소리를 하지 마라.
자랑을 늘어놓지 말라.
대화술을 꾸준히 훈련하라.